一亩田CEO邓锦宏北大演讲：农业数字化实践与未来机会

尊敬的海闻院长、王石先生，各位同仁，各位新农人朋友

大家上午好。

感谢主办方的邀请，再次登上北大的讲台，和大家分享关于乡村产业发展的思考和一亩田的一些实践。早在2020年第一届新农人公益培训活动时，一亩田便与延安乡村发展研究院和汇丰商学院一起，让100多位来自全国各地的新农人接受到“北大教育”。

今天，作为一名产业一线的从业者，我想分享一下我们所看到的乡村发展中的变化、当前面临的问题以及未来的一些展望。

过去数十年，在乡村振兴战略号召下，农村的基础设施获得极大的完善、移动互联网也实现了广泛的普及，农村和城市、产地和销地之间从未像今天这样联系密切。全国任何地方的农产品，在现在的数字平台、移动支付、物流设施条件下，基本都可以实现“次日达”甚至“当日达”，“一骑红尘妃子笑 无人知是荔枝来”的场景彻底成为历史。

数字化浪潮极大的改变了乡村面貌。但是，我们也看到新时代依然面临很多“老问题”：

第一个，“小农经济”的种植方式。全国大概2亿多农户占农业经营户总数的98%以上，占总耕地面积的70%。种植的分散性带来的是缺少规划，盲目种植、跟风种植，并且由于小农户的市场、创新意识相对薄弱，承担风险能力低，让很多新品种、新技术推广难、传播慢。

第二个，“看天吃饭”的风险还没有消除。一场风雨足以让一个农户、甚至一个产区收入大幅降低，这类情况几乎每年都会出现，比如去年的荔枝、今年的苹果，都经历着这样的问题。这种供需的剧烈变化带来的是行情的波动，比如最近的蔬菜价格飙升，还有大家耳熟能详的“姜你军”“蒜你狠”“向钱葱”，都有天气原因在后面。

第三个，“老人种地”的现象普遍存在。老龄化和城镇化的趋势下，农村50岁以上的劳动力占了一半以上，这带来的问题是整体农业生产水平进步缓慢，农产品的标准化、商品化程度不高。

总结来说，一方面是整体乡村产业环境越来越好，另一方面很多固有的问题依然存在，在这样的背景下，农民最大的需求也正在从十几年前单纯的“把货卖掉”，变成了现在的“如何种的更稳、卖的更好。”

围绕用户需求的变化，一亩田也经历了从单纯的线上互联网平台，到现在建立起覆盖生产、流通、消费全产业链的数字化综合服务体系。

一亩田是全国最早推出帮助农民卖货的数字平台的企业之一，和其他电商平台相比，一亩田APP主要是B2B的大宗批发流通场景。每年都有数以百万的新农人在一亩田做生意，包括产地经纪人、合作社、家庭农场等，他们将农产品发布在一亩田APP，通过线上智能匹配、信息撮合，对接给全国各地的买家，包括批发商、商场超市、连锁餐饮等B端采购商。目前一亩田在美国上市的便是这部分业务。

种植户除了关心自己的产品销售之外，还会关心什么？比如一个卖延安富士苹果的农户，他对一亩田的核心需求是帮他把苹果卖掉，但同时如果带着“种的更好、卖的更好”的需求，他还会关心目前还有没有哪些成熟的新品种，行情更好？烟台产地行情怎么样？白水的苹果上市了没有？甘肃的苹果品质如何？等等。围绕这些需求，除了卖货之外，目前一亩田数字平台正在以AI赋能，专业驱动，在用户发布、内容生成、用户浏览、算法排序等方面进行全面改造，围绕产销实时行情、产地动态等农民关心的内容，以“内容建设+撮合服务”双驱动，打造服务农民生产生活的数字平台。

随着产业环境和用户需求的变化，我们的数字化服务也在逐渐的从线上到线下，从生产到销售，不断地深化、完善。

刚才提到，生产端最大的问题还是小农分散经营，以及由此带来的盲目种植、品质不一。一亩田的做法是用“新品种、新技术、新渠道”去探索一种全新的种植模式出来，找一条适合国情的市场化的大农场运营路径。为此，2022年的时候我们推出了：“沃众田”业务。我们自己深度参与生产流通各个环节，从2022年最开始的300多亩现在的上万亩，已经成为南方地区不小的农场主。

比如广东基地，主要以马铃薯品类为主。通过大数据我们会发现，每年春节前后，马铃薯，尤其是以沃土5号为代表的黄心品种，整个“需供比”差值比较大，行情也比较好，但是市场供应主要以北方内蒙古、甘肃、河北等产区的库存货为主，所以我们最开始是以北薯南种、反季节种植的模式，每年秋季种植、春节前后上市，在采购热度最高的时候为市场提供鲜食马铃薯；从技术上来说，我们和张家宝土壤院士团队合作，用最先进的土壤调理产品改善土壤有机质含量，实现品质稳定，增产丰收；最终的新渠道销售上，我们通过每天采集全国100多个市场的行情数据，利用我们自己的线下批发市场代卖业务，通过大数据调度每天往哪个市场发货，去完成上市销售。

对农户来说，实现生产上提质增效所面临的难题，一方面是成本高，比如一个品种的切换，从巴厘菠萝到金钻凤梨，苗的成本要涨10倍，从红富士苹果切换到黄元帅，意味着整片地的果树要砍掉重新来；另外就是风险大，即使切换到新品种，如果遇到行情不好，同样损失很大。“沃众田”希望通过种植端的新模式探索，通过公司化、市场化的方式，围绕不同的品类，在品种创新、渠道销售等方面探索一条可复制的模式出来，进而用成熟的模式，带动更多的农户参与进来，减少生产风险。

这个成熟模式的复制，也包括其中的生产资料。我们在亲自下场种植的过程中，会发现很多农户对化肥的利用率偏低、各类氮磷钾养分构成和土地需求并不匹配，科学施肥的技术也不够，这让中国很多地区的土壤都面临有机质缺失、肥力下降等问题。今年开始，我们也在逐渐的总结过去几年所应用过的成熟的生产资料，包括刚才说的张家宝院士团队的土壤调理技术，目前已经通过我们的线下服务网络开始全国推广。

整体来说，沃众田业务，我们希望能通过选品、育种、管理、施肥、收货、销售全流程的标准化管理，从生产侧共同推进农产品的标准化和商品化率，让中国的农产品有全球化的竞争力，成为全国农业生产者的深度合作伙伴。

流通端，农产品流通中，尤其是最初一公里，有一个很重要的角色叫“经纪人”。分散的农户很难直接对接市场，3亩5亩的规模，没这个能力也没这个意愿去直接对接采购商，经纪人便充当了其中的桥梁。类似城市里的链家房产经纪人的角色，房产经纪人是销售房子，农产品经纪人的销售对象是农产品，一头托农户，一头托采购商。

去年开始，我们推出“沃来采”业务，用“农业版链家”的方式，扎根在农产品主产区的村子里。我们自己租赁场地、开设门店，一面收农民种的农产品，对农民做到以质论价，不压价格，不放账期，另一面对采购商做到服务透明，品质可靠，售后保障，通过这种方式让传统的产地经纪服务更加透明、专业、规范，以此来帮助更多农民增加农产品收益，帮助采购商更快的找货。

目前沃来采已经在河南、河北、山东、江苏、安徽、广东、广西等地建设了几十个门店，随着产销两端沃来采门店的不断开发建设，我们将会覆盖更多的主产区，形成统一的覆盖全国的农产品经纪服务网络。一个采购商，只需要告诉我对一个品类的品质、标准的具体要求，我们便可以利用全国网络优势，快速锁定某个产区的货源，避免传统采购商为了找到合适的货源，在多个产区“踏破铁鞋无觅处”的麻烦。反过来，也因为这种网络优势，我们可以更好的收集市场上对某个品种、品类的需求标准、需求热度变化，从而更好的推动产区内更多品类的农产品统一标准、分级销售，让农民收益更高，采购商找货更快，两端都受益。沃来采业务希望打造成一个农民身边的农产品销售服务网络平台，要做“农村的链家”。

在城市，链家是以服务在房产中介的红海走到现在，尤其是其围绕“好人 好店 好社区”的经营理念，依靠社区、融入社区、服务社区。对我们“沃来采”的线下门店来讲同样如此，作为直接在村里开店、天天和村民打交道的业务，要真正的实现“在地化”，不仅要靠自身的核心能力去帮助农户解决销售问题，更要融入乡村、发展乡村，这对我们的每个门店来讲都是挑战。为此，我们的核心策略是希望每个门店和农户之间能从“买卖关系”升级为“邻里关系”，远亲不如近邻，是农村、农民的朴素感情，我们在村子里的自身定位，也从一个“收货的”变成了“帮忙的”，业务员成了服务员，有事就找沃来采。

具体来说，围绕农户的生产、生活两大核心场景，我们会设计很多高频、免费、实用的日常公益服务。在生产方面，我们的门店要做成“田间的服务站”，为农户提供免费的农技咨询服务。我们有一批种植经验丰富的员工，会作为免费的种植技术员，在各个门店轮流驻点，为所有的农户提供免费的病虫害防治、肥料选择技巧等咨询服务。大部分情况下，都是老乡直接请同事去他们的大棚里看墒情、做诊断。此外，我们还会陆续开展一些公益的培训课，教大家如何更好的利用短视频、线上平台，销售农产品。这些都是免费的。

在生活上，我们的门店就要成为“村口的便民点”，渗透进用户服务的日常。比如基础的便民服务，手机充值、Wifi安装、简单的电器维修等等，这些在我们看来非常简单的事情，对很多村民，尤其是上了年纪的来讲，都是巨大的挑战，未来包括打印复印、快递代收、测量血压等等基础的服务都会陆续成为我们门店的标配。我们还会定期组织村民聚餐，同吃大锅菜，极大的拉近了门店和村民的距离。基础服务之外，我们也会持续收集、观察农户的需求，组织一些有广泛需求的物资团购活动，比如最近我们在多个门店组织了一款德国啤酒的团购活动，还有之前组织的洗衣液、膏药等产品的团购，都很受欢迎。我们作为组织方，直接以社区团购的方式收集村民的订单，然后厂家直接发货，没有中间商赚差价，我们自己也不收取费用，村民很欢迎，效果也不错。希望通过这些人文关怀性的活动，让沃来采成为扎根乡村的，农民的好邻居、好伙伴。

通过生产端的沃众田和流通端的沃来采，我们形成了线下围绕农户的全方位的服务体系，通过双驱动的协同，以规模化、标准化的种植、高品质的农资实现让生产更科学，以全国性的农产品流通网络实现让流通更高效，由此，一亩田也完成了从互联网平台到数字化农业综合服务企业的蜕变升级。

结合我们自身的实践，也呼应一下今天“振兴乡村经济的创新创业”的主题，对于很多新农人来说，未来的创业机会还是要围绕解决产业中所面临的分散种植、看天吃饭、谁来种地等问题来开展，具体来说，可以有几个方向。

第一个，围绕不同品类的规模化生产。当然，这不是鼓励大家盲目的去投身种植，而是在市场调研前提和海量需求数据的参考下，通过对未来市场需求热度、目前的品类种植格局的判断，确定好生产方向，然后通过相对规模化的生产，去做到统一标准、统一品质甚至统一品牌，市场不缺产品，但永远缺品质可靠、供应稳定的产品，对农产品来说尤其如此。

第二个，新品种新技术的开发推广。贵州的蜂糖李在众多李子品种里能持续卖上高价、象山的红美人能成为市场需求最好的柑橘类产品、黄金维纳斯、瑞雪等苹果同样在庞大的苹果家族里脱颖而出，这都是通过新品种的应用实现了稀缺优势，在大部分品类已经产能饱和的市场中，各种新品种、新技术的应用，也将获得广阔的市场空间。

第三个，农业生产性服务业的专业化升级。当前小农户面临的“不会种、种不好、卖难稳”，一个重要原因是缺乏专业服务支撑，而专业化的生产性服务既能解决 “分散种植” 的效率问题，又能缓解 “老人种地” 的能力短板。比如最近的农用无人机的广泛应用便是其中之一。当然， 还有依托自身的经验，对外输出全流程的农业生产托管服务也是重要的方向。

我们相信，未来中国乡村振兴必定是数字科技和产业发展的双向融合，脱离产业现实的科技创新是空中楼阁，没有科技驱动的产业也只能缓慢前行，既要脚踏实地、也要仰望星空，这是一亩田正在走的道路，也期待能和各位专家、各位同仁一起，相互交流、共同合作、形成合力，耕耘出一片沃野千里的新天地，为实现中国农业现代化，实现让每一亩田更有价值，不懈努力。

谢谢大家。

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