一亩田邓锦宏北大汇丰商学院演讲：现代农业，数据为王

1月10日，“延安大学乡村发展研究院新农人公益培训”首期班在深圳北大汇丰商学院正式开课，来自云南、广西、黑龙江、甘肃等全国各地的100多名农业精英齐聚北大课堂，为思想“充电”，为前行“赋能”。当天上午，一亩田创始人兼CEO邓锦宏先生发表了《现代农业，数据为王》的主题演讲。

以下是演讲全文：

这是我第一次站在北大的讲堂，我代表我本人和一亩田，欢迎各位来到北大汇丰商学院。

图示：一亩田CEO兼董事长邓锦宏先生发表演讲

今天站在一位用户的角度，来分享一些我的思考，标题是《现代农业，数据为王——一个苹果种植大户的数据之旅》。

我们先从种子和化肥这两个事实讲起。袁隆平先生用一粒种子，改变了整个世界，让中国以占世界不到10%的耕地，养活了占世界20%的人口；当一个国家有了核潜艇，就有了自主生产化肥的能力，因为掌握了核潜艇技术就掌握了生产化肥最关键的合金钢无缝管耐压壳制造技术，因此当1970年我国第一首核潜艇下水后，我国粮食产量开始飙升。

由此能发现，农业早期是通过种子和化肥来提高生产力，但是现在我们发现，数据正在引发一轮新的变革。

关于数据，首先能想到的问题是：数据从哪里来、未来有什么用？以一个山东莒县的红富士苹果种植大户为例，他要解决的是“怎样才能把苹果卖得更好”。 

山东莒县是苹果大主产区之一，这里的竞争非常激烈，很多人都想在市场博弈中立于不败之地，无论行情好坏还是同行亏赚，他们永远希望自己是最赚钱的那一个。

我们通过后台的数据统计得出，2019年全年在一亩田上需要采购苹果的采购商有175万人，分析了他们的行为，从中可以发现一个很有趣的现象，采购高需求可分为三个阶段：第一个是在2月的春节；第二个是6月特别热的夏天，苹果还没有结果；第三个是九、十月苹果入库进入正常销售周期。到了第二年实际上到了尾季，就不会有很强的销售周期了。其实苹果大多是现在这个时候在集中销售，所以苹果销售要抓头和尾。

根据苹果的品种，我们再横向对比一下：2019年12月有近39万人重点关注红富士苹果，有3万人重点关注花牛苹果。这说明如果种的是其他品种，可能没有太多采购商会关注。

那么红富士苹果的采购商最关注哪些主产区呢？我们统计了最受采购商关注的20个县级主产区，排名第一的就是山东莒县，可以看到莒县的竞争很激烈，有16万采购商关注。第二个是河南虞城。因此可以看出，苹果买家会集中在头部的一些主产区。

而采购商主要来自这些地方，数据收集的方式靠手机GPS定位。第一位是临沂，其他依次是成都、西安、保定和菏泽。看得出来这些地方的消费者都很喜欢吃山东莒县的苹果。

掌握了采购商的需求数据，下一个问题就来了：“我怎么对接采购商，跟他们做成生意？”

采购商在一亩田上的行为是这样的，先搜索“红富士苹果”，搜索出来会先看排名第一的产品，会重点看它的规格、买家评价、产品介绍的图文信息。

货比三家，看完这个采购商会继续往下滑。我们发现一个用户常规会看到三十多条，也就是手机屏幕会看8页。多家比较后采购商会有一个初步印象。我们在后台分析采购商的行为数据，一共分为四步：第一步是搜索查看，第二步是进来浏览，第三步是联系询单，第四步是决定下单。每一个环节都有一个转化率，比如：第一步有1万个人看到你的产品，有1000人点击进来浏览，但只有100人电话询单，最终下单的可能只有两个人。我们会从各种转化率来分析买家和卖家的关联性。

如果说这种方式是静待客户，大家还可以选择主动出击。一亩田的豆牛业务，覆盖了全国很多线下档口，我们用互联网技术形成了数据网络。

我们可以通过数据网络了解农产品市场价格的波动。比如对比一下2020年1月8日全国包括常州、上海、南京、福州等不同批发市场红富士苹果的价格，发现这天最大涨幅的是常州凌家塘市场，最大跌幅的是贵阳农产品市场。

再来对比一下精品红富士苹果的均价，可以看出泉州和重庆的价格比较高，上海、昆明的价格比较低，最低的是安徽阜阳。

走货速度也是一个重要的对比指标。这个指标的意思是，如果一个市场来了100吨的货，今天只卖掉了70吨，还剩30吨，说明这个走货速度比较慢，会积压囤到第二天来卖、或选择甩货，甩货会让第二天市场走货进一步降慢，因为城市消费量是特定的。从数据看得出来，西安的朱雀市场走货速度最快。这个数据的来源方式是，一亩田在每个批发市场都有员工，每天都会及时去数车的吨数，要去拍照看当天市场发来了多少车、市场关门时每台车的销售情况综合统计而来。

而行情走势对于卖家来说，是预测销售的重要依据。我们拉长一些，比看30天价格的平均值，数据表明基本进入圣诞节之后、苹果就一直在增长。

另外，我们还会给出一些盈利建议，包括利润空间、运费、货损和市场费用，市场费包括摊位费、管理费、上车费等。根据这些数据，山东莒县的苹果种植户就有答案了：清楚知道应该把货卖到常州市场最赚钱。常州不仅利润最高，而且发到市场后的货损和运费占比很低。后面有些市场虽然看起来利润空间高，但运费成本也高，如广州这样更远的地方，运费和竞争对手的不确定性更高，这里说的竞争对手是可能很多人发现发到广州市场不错而选择发到这里、但可能第二天行情就跌了。综合比较，首先肯定会选常州市场，第二选择是泉州市场。选择泉州市场的理由在于，这个市场利润高到可以承担一定的远距离和竞争的不确定性风险，至于后面的市场肯定就不考虑了。

当能综合分析得出这个结论时，就可以清晰决策。到这里，“我最终怎么做才能更赚钱”其实已经有答案了：毫不犹豫选常州，其次是泉州。

最后我们来说一个真实案例。一亩田平台用户马良建，来自百香果的主产区，广西河池凤山县，他善用一亩田的数据和流量，把当地很多百香果卖了出去，帮助到当地农民脱贫致富，产地收购价提升了70%。

最后跟大家再讲一下一亩田豆牛业务的发车指数，我们很快也会推出这个发车指数。对大宗批发来说，这个指数可以衡量大家的经济实力和贸易能力。通过2019年豆牛业务的发车指数来看，用户通过豆牛业务进行代卖的发车数在一直上涨。

以上这些数据都能很好的回答山东莒县苹果种植户的问题。随着平台数据越来越多，我们分析的维度也会越来越细化。

另外，我们把一亩田上的买家分成了四个维度，由对应的业务线来满足不同买家用户的需求。第一类是中小餐饮和中小农贸商，一亩田上有1000万人左右，如学校周边的餐饮店，需要零担物流。第二种是一级批发商，就是九米六、半挂这种，一亩田上有20万。第三种是二级批发商和中小商贸加工厂，一亩田上有20-100万，之所以是区间，是因为很多加工厂也在一亩田买东西，如做辣椒酱和卤鸡爪的加工厂等。二级批发商有几十万人，指地级市和副地级市城市人口规模在100万-500万的，这个由飞鸽业务来满足。火星主要是对接大型商超，如大润发、永辉、物美等。

从今年开始，我们会逐步开放出不同的数据。有了这些，大家就可以科学做决策。例如线上卖人参，我们发现在福建、广东和广西地区人参卖的很好，因为很多餐饮店煲汤要买断参，这种是属于人参中的残次品，断了须断了根药店不收，但餐饮店会大量收购。通过类似这些数据，结合各位的需求，如果是整车就走一级批发市场，如果是订单就可以走二批。

最后说下“一村一人一百万乡村致富带头人”计划。我们希望通过一亩田的四大业务线，先帮助很多人至少做到年销售一百万元，同时借助延安大学乡村发展研究院和北大汇丰商学院的力量，在眼界、管理、资源整合方面有更好的提升。一亩田上客户能做更大的生意，如果你有一百万的生意，希望能帮你做到一千万。如果你有一千万的生意，希望能帮你做到五千万。

借着这个机会，希望一起联手去培养更多的新农人成长为致富带头人。今天的分享就到此结束，谢谢各位。